在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售已成為影響企業(yè)發(fā)展的關鍵因素。為進一步塑造公司以銷售為核心的經(jīng)營意識，提高銷售能力，提升營銷質量，打造一支高績效的銷售團隊，助力公司戰(zhàn)略目標達成，9月18日至21日，人力資源部成功舉辦銷售能力提升專題培訓，金茂綠建各單位/部門一把手及營銷人員共計60余人參加了本次培訓活動。

《以銷售為導向的工作坊》

該培訓課程采用沙盤推演及案例研討的形式開展，積極引導學員們思考在面對復雜多變的市場環(huán)境時，如何能夠綜合產品質量、客戶需求、成本效益等要素一體謀劃，探索銷售導向策略。

沙盤推演階段，學員分為3組搭建“希望之塔”進行對抗。學員們需要運用創(chuàng)新思維和團隊協(xié)作能力盡可能地提高希望之塔的高度。隨著活動的深入，競爭變得更加激烈，對希望之塔的評價標準也開始發(fā)生變化。建造成本、設計含義、綠色環(huán)保等維度也被納入到評價標準中。通過不同階段評價標準的變化引導學員從單一的銷售思維向更全面的市場思維轉變。

隨后，培訓老師分享了經(jīng)典的銷售案例并組織學員們進行共創(chuàng)，最終凝聚出“以銷售為導向”的綠建公約：

1.客戶為本，銷售為先：以“為客戶實現(xiàn)價值”為己任；

2.獎罰分明，有效激勵：獎勵為更加讓客戶滿意而進行的產品和服務改進；

3.合作協(xié)同，高效溝通：傾聽業(yè)務一線，讓聽見炮火的人員指揮戰(zhàn)斗；

4.雕琢產品，注重服務：以提升產品/服務競爭力（設計/質量/成本/供應鏈/品牌）為導向；

5.永找不足，追求卓越：定期反思自己的工作是否助力銷售，是否有助于滿足客戶需求。

《高效商務溝通-信任五環(huán)》

該培訓課程旨在幫助銷售人員建立結構化的溝通流程、理解并掌握贏得客戶信任的方法，同時統(tǒng)一銷售團隊內部溝通的共同語言。

課程通過多個視頻劇本的形式，以當事人的視角出發(fā)，結合“拜訪準備、有效提問、如何傾聽、呈現(xiàn)優(yōu)勢、合作經(jīng)營、獲得承諾、拜訪評估”等七個關鍵環(huán)節(jié)，全景展現(xiàn)了真實的銷售拜訪情境。

課程期間，現(xiàn)場學員注意力高度集中，積極研討，學習氛圍十分濃厚，經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關鍵環(huán)節(jié)演練，幫助學員分析當事人的表現(xiàn)和客戶的不同反應。

《大項目銷售運作與管理》

為了幫助學員們更加清晰的認識到大項目銷售的全盤局勢，老師通過課前訪談，針對性的設計了三個典型任務的電子沙盤模擬對抗，引導學員鍛煉并形成全局意識和策略思維。

模擬對抗過程中，每一階段都分別設計了“新情報”“新形勢”“新變化”。大戰(zhàn)迅速拉開序幕，各組成員快速加入到競爭中，各出奇招，爭取更多的贏面，有的直接出動高層領導直擊問題，有的通過已有資源快速圍剿、有的則先通過內線步步為營……

在一輪又一輪的實戰(zhàn)PK中，各小組之間相互學習，不僅可以清晰窺見自己以往的思維習慣、處事手法等，也讓每位學員有機會站在團隊不同角色的角度看問題，提升對大項目銷售的“控單力”。

《成單路徑萃取工作坊》

該課程主要針對銷售過程中諸多的痛點問題集思廣益，提出相關解決方案，提高組織績效。

在成單路徑萃取開始前，老師結合業(yè)務類型將成單路徑分為產品大單式銷售和行業(yè)方案式銷售兩種，并帶領學員們構建整體框架。學員們通過表單示例、小組討論、現(xiàn)場演練與交流等多種形式，完善大單銷售的成單路徑，將銷售經(jīng)驗進行萃取和復制。

這些專屬于自身行業(yè)和產品特性的方法論不僅能夠幫助銷售人員減少試錯成本，加速新人成長，同時也有助于保留和傳承優(yōu)秀經(jīng)驗，從1到N的復制人才。